来福品牌国内代理权易主；坤耀、妙声两老总受访！

伸懒腰

上海坤耀公司：关于来福换代理商的问题







　　1、坤耀公司代理美国来福品牌产品已经多久了？在这些年里上海坤耀代理来福产品取得了很不错的成效，能否详细讲一下取得了那些成效？




　　坤耀自92年开始做来福产品，算起来应该有16的历史了。坤耀是第一家将美国汽车音响产品引入中国的企业，也是中国最早一批从事汽车音响推广的企业。坤耀在推广上取得的成就我想不用多说，很多在行业里的老人都应该明白，坤耀在行业里享有太多的第一了，一个品牌的成就不是用列数的，我相信，品牌在市场上的知名度是衡量和考核品牌推广商的最具说服力的一个指标。以目前来福在终端消费者和众多经销商心中的知名度而言，坤耀无疑，是成功的！







　　2、之前你们对于来福品牌的代理，是基于什么权限的代理？




　　坤耀在08年5月8日之前一直是来福中国总代理。外界对代理权变更一事可能觉得很震惊，觉得坤耀失去了什么，其实不然。对坤耀而言，没有失去什么，而是得到更多。我们和来福的代理关系，是任何一方只要提前通知，都有权利解除的，美国人是很现实的，合作双方只有利益关系。我们现在不是总代理并不代表我们不销售来福产品，我们还会继续销售来福、雷霆的产品。而我们今年会增加新的代理品牌MB QUART、PHOENIX GOLD（08年5月开始正式销售），目前坤耀销售的品牌从原来的4个品牌增加到现在的6个MB QUART、PHOENIX GOLD、NXS、RECOIL、ROCKFORDFOSGATE、LIGHTNINGAUDIO。所以说我们得到更多。




　　3、现在行业都知道美国来福品牌产品在国内代理已经易主，这会对坤耀公司造成影响吗？具体影响表现会在哪里？
　　没有很大影响。
　　从公司内部来讲，员工队伍还是很稳定。从外部渠道而言，虽然很多经销商表示惊讶，但都很肯定一点，会继续和坤耀合作。
　　来福新的代理公司也找过我们公司的销售人员，想挖人才，（虽然说这种做法不是很稳妥，但就我个人来说还是很理解的）但结果令人非常欣慰。坤耀的那么多年，一直强调的是“把握自我、勇于创新、务真求实、稳健增长”，对于员工，我们给予良好的工作机会、着重员工的岗位培训和技能培训、努力营造和谐的工作氛围，增强团队的凝聚力和战斗力，增加员工的荣誉感和归属感。这一切的努力使坤耀近几年来人员流动率低于6%，远远低于同行业人员流动指标。




　　下面部分回答第5个问题




　　从外部渠道而言，我们更没有什么多余的担心。坤耀有着一笔最为珍贵的财富，那就是我们的策划、销售和技术队伍。那是一支经受过严格考验、经验丰富的队伍。俗话说“谋事在人”，坤耀的成功靠的不是某一个人，靠的是一代又一代的坤耀人坚持不懈的奋斗和十年如一日的服务才有今天的辉煌。我们和来福终止合作关系，在很大程度上是因为经营理念和文化上存在差异。美国的营销模式和中国存在很大差异，由于汽车音响市场在美国早已规范、成熟，故他们可以将产品放在沃尔玛、bestbuy超市里卖，将产品和安装分开，产品只是产品，一个没有任何附加值的产品。而在中国的品牌推广，坤耀强调的是对经销商的服务，我们将服务摆在第一位，技术队伍和销售队伍的比例是2:1甚至于是3:1。我们将售后服务也进行了中国化的变革，至今，我们仍在为8年或10年前的来福产品提供售后服务。而中国的经销商看中的也正是坤耀及时、长期、可靠的服务。这也是坤耀和经销商能紧密合作的关键之所在。
　　品牌在一个地区的推广是否成功，靠的是推广的团队，人是第一位，产品是第二位。众所周知，麦当劳和肯德基这对竞争对手，在中国以外的地区都是麦当劳和优于肯德基，但在中国，肯德基的业绩是遥遥领先于麦当劳。是什么使得这两个国际品牌在中国的土地上的表现有如此大的业绩反差呢？是产品么？不是，关键是人，是整个团队。只能是说，肯德基的中国团队是成功的，他把肯德基推向中国快餐业的头把交椅，扭转了肯德基在麦当劳交锋中总处于劣势的尴尬困境，也证明了人是品牌推广成功的关键因素。



　　坤耀做为一家汽车音响老牌代理商，有着其数十年丰富的行业经历，成功的品牌推广经验，遍布全国近百家的经销网络，强大的技术团队，稳固的行业地位，精干的销售队伍，这些无疑都是坤耀的宝贵财富，也是无可比拟的。有着如此深厚底蕴的坤耀，相信做任何品牌都会成功！




　　4、失去来福品牌代理权后，贵公司的战略规划是否有变动？具体表现在哪些方面？



　　首先，我们不愿意用“失去”这个词。因我们从来都不执着于，也谈不上失去，在某种程度上来说，是我们放弃。因为来福是一个美国公司的品牌，从来都不是属于坤耀，代理权是你情我愿的事，如果条件不合适，任意一方都有权终止，代理权是不会永远都亘古不变的。也或许可能，明年坤耀会再拾回来福、雷霆的代理权。
　　公司今年的规划无大变化，但我们的销售任务更重了。因为我们手里的资源多了，复旦复华集团总部给予我们的支持也多了，所以相应的，我们的任务也加重了。而且可以预先告之大家一个好消息，坤耀今年还与在德国享有“中国汽车城”之誉的跨国公司合作，将会有更多更好的德国产品带入中国，并计划在今年年底会再引进一个新的德国汽车音响品牌。坤耀将彻底甩脱单一品牌经营的方式，不再拘泥于狭小的产品空间内，会引进更多、更适合中国市场的产品，向多品牌、多元化发展。

　　5、来福品牌产品目前已经由贵公司建成了较为成熟的经销商体系，如果代理权易主，这个体系会不会变动？会不会担心这个体系会转向刚取得来福代理权的对方？贵公司怎么看这个问题？



　　在第三个问题中已有表述。




　　6、有消息称,目前坤耀公司还有上百万的来福货品库存,请问此消息是否准确？贵公司是否还继续经营这些库存产品，再者，是否还会继续向美国方面提取来福相关产品经营？




　　正确的说，上百万这个数字太少了。坤耀来福、雷霆的库存产品按市值算，过二千万。
　　库存产品当然要卖，这些产品都是能在市场上流通的，而且大都是近年来的产品。这个库存量对坤耀而言，并不算大，在我们销售最高峰时，我们的库存达到过九千多万，我们库存备量一般是年度正常销售额的1/4。

　　曾有友戏言，那以后坤耀的产品就是水货了，其实就我个人看，来福的产品行货和水货没很大意义上的区别。一般人口中的行货和水货的最大区别在于关税和维修。来福所有产品的售后是由区域总代理来完成，而不是由来福公司直接提供。来福产品售后服务的好坏，完全取决于代理商的态度和实力。坤耀无论以后销售何种品牌，只要是坤耀销售的产品，都提供一年维修，终身服务。而且坤耀的所有产品都有经过中国海关，不存在偷漏关税。所以说在某种程度上说，不存在行货和水货之区分。

　　7、如果贵公司还会经营来福产品，而对方也在经营来福产品，那么，产品价格体系会不会变动？




　　坤耀从来都坚持走自己的道路。我们的产品价格由三部分组成：产品成本+售后服务+品牌价值。成本是无法改变的，降低售价其实也是变相减少服务项目，降低服务质量。为保证经销商的利益，坤耀的价格体系不会有大变动。
　　最为重要的是，没有人会比坤耀人更了解来福产品的。来福的产品是个非常有内涵和个性的产品，他对技术安装和售后服务要求非常高。我相信目前只有坤耀才能体现来福产品最大附加值。

备注：
　　中国的汽车音响市场从无知-无序-现在的逐步规范，已经孕育了十多年，曲折而又精彩。汽车音响品牌商也已完成第一次的市场更替，市场也呈上升趋势。但汽车音响行业并不是一个暴利的行业，我们需要理性去看待这个市场。

　　今天,坤耀寻找的是一个对中国市场充满了憧憬和能看到中国长远发展的战略合作伙伴.我们需要一个能共同成、长共同进步、共同发展的伙伴。坤耀期望通过更多的合作和交流来加快中国汽车音响行业的变革，规范汽车音响行业，建立行业标准、传递最新资迅，缩短国内外差距，为行业的发展和繁荣做贡献。



                                                               



  受访人：上海坤耀科技有限公司总经理--张雯

伸懒腰

上海妙声公司：关于来福换代理商的问题







　　1、之前美国来福公司在国内已经有代理商了，妙声公司为什么能在这种情况下拿到代理权？



　　于2002年成立的上海妙声经过过去几年的快速发展，综合实力及在行业内的影响力越来越大。尽管有很多其他方面的机遇和项目，妙声还是把全部的人员、财力等资源集中于汽车后市场。在汽车音响行业愈来愈难做的过去几年，妙声及时调整了代理的产品和市场拓展方向，公司业绩稳步增长。





　　2、此次拿到的代理权，是基于什么权限的代理权？与美国来福公司的协议究竟是怎样的？



　　美国来福公司非常认可妙声在过去几年一直在推行的“著名品牌产品策略”和发展方向，妙声自5月份起在中、港、澳地区全权代理美国来福、雷霆两个著名品牌的产品。




　　3、取得美国来福品牌的代理权，对妙声公司而言，会带来什么样的发展机遇？




　　增加了来福、雷霆两个品牌，加上妙声原来代理的金凤凰、奥迪欧、歌德、赛乐等品牌，妙声已成为国内代理的汽车音响品牌最多的公司，而且各品牌各有特色，能真正实现“一站式”的产品销售。





　　4、取得代理权后，贵公司的战略规划是否有变动？具体表现在哪些方面？



　　经过周密策划，上周妙声已对外发布，在国内推行“品牌形象店计划”，包括欧美汽车音响的专业安装店、韩国流氓兔车辆用品形象店、德国SONAX汽车美容专业施工店，妙声将为合格的经销商和品牌运营商免费设计、制作品牌形象店。这在国内是首创的，市场反响很大。





　　5、由妙声公司取得代理权后，来福品牌产品目前成熟的经销商体系是否会破坏？贵公司是否会调整经销商体系？有什么具体做法？



　　来福作为世界汽车音响第一品牌，妙声将按既定的品牌路线去进行推广。





　　6、以前由坤耀公司建立起来的市场保护体系，会不会因妙声取得来福代理而打破这个体系？还有就是产品供货价格是否有调整？



　　妙声不但不会破坏原有的市场保护体系，而且会在品牌形象店的基础上去进一步规范市场。妙声的产品价格会比原先的低5－10％。




　　7、有消息称，目前来福品牌产品市场管理比较混乱，价格利润不是很高，主要存在的就是网络上产品销售比较混乱，行货和私货价差较大，这个问题会不会因为换了代理商得到解决？具体操作能否透露？



　　汽车音响不同于汽车用品，需要技师安装和调试，一味的低价倾销不但不会提高销量，而且会扼杀整个市场。妙声在推行品牌保护和保护经销商利益方面一直有好的行业口碑和方法。





　　8、想要加强区域保护，这必然与经销商有一定关系，妙声公司将怎么处理这对矛盾体？



　　目前的国内汽车音响市场尽管比较混乱，但也不乏有资金实力、品牌意识的老板，规范市场是他们的共同心声，有他们的积极支持与相应，妙声的品牌形象店计划一定会取得成功。




　　9、据了解,目前坤耀公司还有上百万的来福货品库存,妙声公司怎么看这个问题？这会不会给妙声带来一定的影响？



　　美国来福按照协议给了原代理3个月的时间来消化原有的库存，据我所知，原代理库存的来福产品尽管数量很大，但大部分都是几年前的库存。







　　10、妙声现代理的美国金凤凰、德国MBQuart歌德汽车音响，是否还继续代理？有消息称，坤耀已经拿到这两个品牌的代理权，这一点，贵公司怎么看？



　　到今天为止，上海妙声依旧是美国金凤凰、德国MBQUART歌德在中国地区的独家代理商，妙声与这两家公司签有代理协议。妙声也向两家合作伙伴了解过市场的传言，得到的回复是代理权不但没有任何变化，而且希望妙声的欧美汽车音响品牌形象店计划取得成功。




             受访人：上海妙声科技有限公司总经理——穆雨平